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15 segredos de agentes imobiliários

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Os agentes imobiliários desempenham um papel fundamental em uma das decisões financeiras mais importantes de nossas vidas. Quando se trata de comprar, vender, arrendar ou alugar, são eles que nos conduzem por um processo que só pode ser descrito como opressor. Conversamos com vários agentes em todo o país para aprender mais sobre os truques de seu comércio - e, no processo, pegamos algumas dicas para você.

1. OS CRIMINOSOS SÃO RUINS. AS CRIANÇAS SÃO PIORES.

Não é apenas uma lenda urbana que os criminosos visitam casas abertas para processá-los por um roubo. O corretor de imóveis do Colorado, Crip Erickson, disse que esses incidentes acontecem em ondas e, às vezes, o crime tem um alvo superespecífico, como remédios prescritos em um armário de remédios. Ainda assim, ele disse que os criminosos não são os únicos com quem se preocupar durante uma visitação pública. “De longe, o maior problema são os casais com filhos pequenos que não cuidam deles”, diz Erickson. “Houve um grande dano”.

2. QUANDO SE TRATA DE ESTÁGIO, ELES TÊM MUITOS TRUQUES.

Spray de biscoito de chocolate pode ser o clichê, mas os corretores de imóveis com quem falamos enfatizaram a música e o design de interiores ao deixar um imóvel pronto para ser exibido. Além de uma pipoca recém-estalada, Erickson diz que toca músicas discretas que os visitantes não conhecem (para evitar associações ruins com uma determinada música). Monica Webster, que trabalha em Nova York e Greenwich, Connecticut, diz que seu acompanhamento musical depende da propriedade: “Se eu tiver uma bela construção nova em folha de 6 milhões de dólares que é muito cosmopolita e metropolitana, vou tocar diferente música do que se eu tivesse uma casa de 1875 Old Greenwich. Tudo depende.'


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Webster diz que também aconselha colegas agentes a tirar os cães de casa, acender as luzes com antecedência, garantir que as pessoas entrem pela porta da frente em vez da garagem e despersonalizar quando necessário para que os compradores em potencial possam se imaginar no espaço.

3. ELES NÃO PODEM DIZER SE UMA PROPRIEDADE ESTÁ ASSOMBRADA.

Um agente ou corretor não tem permissão para “estigmatizar” uma propriedade, o que pode incluir sugerir que uma casa está mal-assombrada. Os vendedores e seus agentes devem divulgar os defeitos materiais, mas acontecimentos assustadores podem ser mantidos em segredo. Se você é realmente curioso, os vizinhos costumam ser um ótimo recurso. Erickson diz que diz aos compradores em potencial para pesquisar uma propriedade no Google e verificar o site do xerife do condado em busca de notícias, atividades criminosas ou licenças de construção associadas ao endereço.

4. ELES ESTÃO ON-CALL 24/7.

Nas primeiras horas da madrugada, os empregos dos agentes são partes iguais de vendedor e terapeuta. “Já recebi muitos telefonemas à meia-noite com alguém chorando do outro lado da linha”, diz Erickson. Webster concorda: 'Eu me chamo de psicóloga ”, diz ela. “Estamos no quarto das pessoas!” Cada agente falou sobre a dificuldade de fazer as pessoas felizes no ambiente de alto estresse de encontrar um lar. A palavra “compromisso” surgiu muito e se aplica tanto à relação agente-comprador / vendedor quanto entre os próprios compradores / vendedores. Erickson diz que, ao lidar com um casal, ele os faz escrever separadamente o que procuram em uma casa. “Às vezes eles estão na mesma página, às vezes não”, diz ele.

5. PEQUENOS SLIPS PODEM CUSTIR OS SEUS GIGS.

Webster diz que a parte mais difícil do trabalho é descobrir o que os compradores e vendedores realmente desejam e gerenciar suas expectativas. Manter um vendedor satisfeito pode ser tão importante quanto aperfeiçoar uma listagem. Certa vez, após a exibição de uma lista de $ 10 milhões, Webster foi demitido por não ligar para o proprietário com um relatório imediato. “Nosso trabalho é muito intenso”, diz ela. “Estamos sempre na linha de frente. Sempre.'

6. ELES VÊEM OS EXTREMOS DA EMOÇÃO HUMANA.

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onde foi filmado o barco do amor

Paul MacMahon, um corretor de imóveis em Dallas, diz: “Trabalhamos com pessoas em todas as fases da vida, boas e más ... Vender e comprar casas é quase sempre uma montanha-russa emocional e estamos lá com nossos clientes em cada etapa do caminho. Conversamos com as pessoas quando elas estão em êxtase, enfurecidas, excitadas e derrotadas. ”

7. ELES FALAM SUA PRÓPRIA LÍNGUA.

Existe uma habilidade para criar a venda perfeita de caráter limitado. Erickson diz que algumas coisas a serem observadas são 'charmoso' (também conhecido como 'pequeno'), 'aconchegante' ('uma cabana que está prestes a cair') ou 'paisagismo maduro', o que muitas vezes significa que há árvores mortas que precisarão para ser tratado. A agente da Virgínia Sarah Marchese acrescenta que 'potencial' significa que está velho e caindo aos pedaços, 'não vai durar muito' significa que já está no mercado há muito tempo e 'vendedor motivado' significa que está superfaturado e qualquer oferta é boa.

8. ELES PRECISAM DE VENDAS.

A maioria dos agentes são contratados independentes que trabalham para corretores e são pagos exclusivamente com base em comissões, o que significa que eles só ganham dinheiro quando uma transação é fechada. Os agentes geralmente ganham entre 5 e 7 por cento e, dependendo do estado, esse valor vai para o corretor do agente de listagem ou pode ser dividido entre os corretores do agente do comprador e do vendedor. As comissões de aluguel variam, mas geralmente ficam entre 40 e 100 por cento do aluguel de um mês.

9. REALMENTE PRECISAM ESTAR SEMPRE FECHANDO.

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Dada esta estrutura financeira, não é de admirar que os agentes façam o possível para garantir uma venda. Os agentes viram de tudo e fizeram de tudo. MacMahon tem uma história de viagens à distância: “Certa vez, desci uma montanha no Canadá enquanto tentava impedir que um negócio desmoronasse por telefone. Estava escurecendo, então tive que usar a lanterna do telefone enquanto falava. Enquanto conversava com o outro agente, ouvi minha cunhada dizer à minha esposa para não se preocupar, mas havia ursos na montanha. Tive dias de férias mais relaxantes. ”

10. ELES QUEREM QUE VOCÊ ESTEJA PREPARADO.

Ajuda se os clientes tiverem feito o dever de casa. Bem no início do processo, Webster dá aos clientes um formulário que descreve cada etapa do processo para prepará-los para o que está por vir. Informar que é importante colocar as finanças em ordem, determinar um orçamento e obter a pré-aprovação para uma hipoteca ajuda a definir expectativas realistas. (A maioria dos vendedores não considera uma oferta sem uma carta de pré-aprovação de qualquer maneira.)

Eles também querem que você conheça seus limites. Tanto Marchese quanto Erickson dizem que um dos maiores erros imobiliários que as pessoas cometem é tentar lidar com a compra ou venda por conta própria. Os vendedores muitas vezes não sabem como avaliar adequadamente o preço de sua casa e não antecipam o trabalho envolvido em lidar com credores, avaliadores, advogados, inspetores e compradores.

11. OS PREÇOS PEDIDOS NÃO SÃO ARBITRÁRIOS.

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Os corretores determinam o preço de uma casa com base em propriedades comparáveis ​​na vizinhança e previsões sobre o rumo do mercado em grande escala e com as estações do ano. Um agente executará uma “análise comparativa de mercado”, que coleta listagens ativas, bem como aquelas pendentes ou sob contrato e, em seguida, avalia coisas como a idade da estrutura, renovações, tamanho do lote, visualizações e vizinhança.

As tendências sazonais também afetam as perspectivas dos vendedores. Por exemplo, Erickson nos disse que as coisas ficam mais lentas depois do 4 de julho, quando as pessoas começam a pensar em recomeçar a escola e não estão necessariamente querendo mudar.

De acordo com MacMahon, trata-se de encontrar um ponto ideal que maximize o lucro do vendedor, mas não seja muito alto. Uma propriedade tem que passar por um laudo de avaliação para obter a aprovação de uma hipoteca. Os bancos não concederão hipotecas para preços de venda que divergem radicalmente das avaliações, uma política que condena muitas vendas. As avaliações também ajudam a evitar que os compradores paguem muito por uma casa e descubram que estão submersos devido à hipoteca.

12. SE VOCÊ ENCONTROU UM IMÓVEL QUE ADORA, AS CARTAS ESCRITAS À MÃO AJUDAM.

Se um vendedor está recebendo ofertas concorrentes, cartas, fotos ou vídeos podem influenciar sua decisão. Esses sinais de sua afeição pela propriedade podem distinguir sua oferta do pacote ou simplesmente acalmar os temores dos vendedores sobre o que vai acontecer com a propriedade depois que eles se mudarem. “A coisa mais inteligente que eu poderia fazer seria dizer a um comprador:‘ Escreva uma carta e diga que não vai destruir esta casa ’’ ’, diz Webster. Marchese escreveu que ela conhece vendedores que aceitaram uma oferta com base em uma nota sincera, mesmo que não tenha sido a melhor jogada financeiramente. “Nunca subestime o poder do apego emocional”, escreveu ela. “Ele levanta a cabeça de muitas maneiras.”

13. MAS A INTERVENÇÃO DIVINA PODE AJUDAR TAMBÉM.

Essas não são as únicas táticas que os compradores podem usar para garantir uma propriedade. Erickson diz que os compradores às vezes entram em contato com os vendedores diretamente - ele não aconselha esse caminho, mas admite que pode funcionar. Webster nos diz que há também uma superstição relativamente recente que mostra compradores e vendedores enterrando uma estátua de São José para ajudar no processo.

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Marchese escreveu que ela viu compradores 'perseguirem' certas áreas em busca de listagens, entrar em contato com os proprietários do nada para perguntar se eles estariam interessados ​​em vender e até enviar ofertas alternativas no caso de um acordo com outro comprador fracassar.

14. ELES NÃO ESTÃO APENAS VENDENDO CASAS.

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Os agentes também precisam se vender, porque grande parte de seus negócios vem de referências e clientes recorrentes. Muitos passam a ser conhecidos como especialistas em bairros por moverem uma grande quantidade de casas em uma determinada área, e essa percepção por si só pode ser suficiente para serem contratados. Os agentes também podem 'cultivar' áreas, o que significa que eles escolhem uma área geográfica específica e direcionam seus esforços de marketing para lá.

Além de investir em fotógrafos profissionais de arquitetura, envio de cartões postais e networking, MacMahon diz que também é estratégico quanto à sua presença online, porque sabe que clientes em potencial farão suas pesquisas: “Somos todos proprietários de pequenas empresas e temos que estar cientes de que somos nossas próprias firmas de relações públicas. ”

15. ELES NÃO QUEREM QUE VOCÊ ACREDITE TUDO O QUE LÊ NA INTERNET.

Quando Erickson encontra clientes em potencial, ele diz que seu objetivo “é tentar estabelecer um relacionamento para que você não pareça um vendedor”. Ele acredita que grandes sites de imóveis como Zillow e Trulia deixam as pessoas desconfiadas dos corretores porque as listagens nem sempre são precisas, e uma simples consulta pode resultar em vários corretores de imóveis - muitas vezes não locais - contatando alguém. “Esse processo não funciona”, diz Erickson. Marchese aborda a forma como a internet mudou o mercado imobiliário com uma perspectiva um pouco diferente: “Acho que existe uma grande preocupação entre os agentes hoje de que, com a internet, nossa profissão ficará obsoleta. Mas acho que só está ajudando a fortalecer a indústria. Quanto mais informadas as pessoas forem, melhores devemos estar em nosso trabalho! ”

Nota: Este artigo originalmente declarou erroneamente que as pessoas enterram estátuas de Santo Antônio para dar sorte.

Uma versão deste artigo foi publicada originalmente em 2015.